מרוב קופונים לא רואים את העסק

מרוב קופונים לא רואים את העסק

השבוע לצערי נתקלתי במאמר ממש לא נעים, מאמר שהציג עובדה פשוטה כי רוב בעלי העסקים הקטנים פשוט לא מתכננים ! איך הגעתי למסקנה כזו נחרצת אתם בטח שואלים ? אז כל מה שצריך הוא להבין את עיקרי הכתבה שעסקה בנושא פשיטת רגל של עסקים קטנים בעקבות השקעה לא נכונה בקופונים

כן כן התופעה בה' הידיעה של השנה החולפת: הקופון

אבל מה לקופון וחוסר תכנון בעסק? פשוט מאוד, זהו כלי שיווק שממחיש את ההבדל בין הסתכלות לטווח הארוך לבין לא לראות מעבר לקצה החוטם. 

כל כלי שיווק שאנו בוחרים בו חייב לכלול מספר דברים:

1.      הוא מתוקצב נכון

2.      הוא בעל מטרה ברורה ומוגדרת

3.      הוא אכן משרת את המטרות העסקיות שלנו ומקרב אותנו לקהל היעד

קופון בעצם מעניק הטבה או הנחה, אבל אם אנחנו לא בודקים לעומק ומתמחרים את הקופון בצורה נכונה אנחנו יכולים להוביל למבול של עבודה אבל במחירי הפסד. נקודה שניה היא מהות הקופון, האם אנחנו משתמשים בו למטרת מכירה בלבד, כלומר הוא רק אמור למכור מוצר וזהו, או שבעצם הוא גם אמור לחשוף אותנו לקהל שלנו, למתג אותנו, לעזור לנו לפרוץ לתחום או לשוק מסוים? התשובות הללו חשובות כי בסופו של דבר אנחנו יכולים למצוא את עצמנו עם קופון שבכלל לא עמד במטרות שלו, הוא לא מכר מספיק, לא תרם למיתוג שלנו אלא להפך, הוא ממש לא הוביל לעוד לקוחות אלא רק גרם לאלו שרוצים בזול להתקשר ואפילו עזר לנו לגלות את העובדה המצערת שהלקוח לא יחזור אלינו אלא פשוט ימשיך לקופון הזול הבא. לבסוף הנקודה השלישית תענה לנו בפשטות על השאלה, האם הקופון גרם לעסק שלי לצעוד קדימה, או רק הוביל לבזבוז זמן כסף ומשאבים ולקח את העסק שלי שני צעדים אחורה.

אז מה כן לעשות ? לתכנן !

לבדוק טוב טוב האם קופון זה כלי שיווק או החלטה נכונה לעסק שלי מבחינה כלכלית, ממתגת ועסקית. לבדוק טוב טוב האם הקופון יוביל לעוד לקוחות או רק יגרום ללחץ מדומה של פניות ובעיקר לבדוק האם הקופון, או בכלל כל שלי שיווק שאנו בוחרים לעסק, באמת משרת את העסק, משווק אותו היטב לקהל היעד ומקדם את העסק להשגת המטרות

ולכל הספקנים, להלן קישור לכתבה:

http://www.calcalist.co.il/local/articles/0,7340,L-3524267,00.html

כמו תמיד מקווה שעזרתי

עופר פלין – First sight

www.firstsight.co.il

ליווי אישי בעולם של שיווק

מה חשוב יותר שיהיה לנו, גדול יותר או איכותי יותר ?

בתחילת השבוע בזמן שהמתנתי ללקוח הזדמן לי לשמוע שיחה בין שני חברים שישבו בשולחן לידי. שניהם מסתבר בעלי עסקים עצמאיים ומה שעורר את סקרנותי הייתה התרברבות של אחד מהם שאמר שבחצי השנה האחרונה הוא כבר מכר ליותר מ-500 לקוחות, מה שעוד יותר עניין אותי הייתה תגובתו של החבר השני שענה בפשטות שהוא עבד עם פחות מחצי כמות הלקוחות אבל מוכן להתערב עם החבר שהוא ירוויח יותר ממנו. בשלב הזה חייכתי לעצמי והסכמתי עם האחרון מבלי להכיר אותו בכלל ולמה? כי הייתה לי התחושה שהוא מבין דבר אחד או שניים על מאגר לקוחות.

אחד המאפיינים שרובנו כעסקים קטנים לוקים בהם הוא תחושת המרדף אחרי הלקוח הבא, המרוץ הקשה הזה אחר המכירה או גיוס הלקוחות שיעזרו לנו לגמור את החודש. התחושה הזו גורמת לנו לשלוף מהמותן, לשווק לא נכון ובעיקר לתת פול גז בניוטרל, מדוע? התשובה נעוצה באיכות ולא בכמות !

במקום לרדוף אחרי עוד לקוחות עלינו קודם כל להשקיע בלקוחות הקיימים ולהפוך את מאגר הלקוחות שלנו לכזה שימשיך לרכוש מאיתנו, להמליץ עלינו ולשווק אותנו לאחרים. המאמץ שאנו משקיעים בגיוס לקוח חדש גדול בהרבה מלספק לקוח קיים וברוב המקרים גם הלקוח הזה יהיה רווחי יותר. 

הרמתם גבה בספקנות ? בואו וקראו למה אני צודק:

1.      לכל עסק יש עלות גיוס לקוח – עלות זו היא זה התקציב שעולה לנו לקוח חדש הכולל פרסום, זמן מכירה, שירות ראשוני וכמובן השירות עצמו. לקוח קיים כבר עבר את התהליך הזה ואין צורך לשווק לו שוב, רק להזכיר שאנחנו הפתרון למשאלותיו.

2.      זול וקל יותר לספק לקוח קיים ולשמר אותו – לקוח חדש עדיין ספקן לגבינו ויפנה בקלות למתחרים, לקוח ותיק יודע בדיוק עד כמה אנחנו טובים ונכונים לו ובעזרת שימור לקוחות סמלי הוא גם יישאר נאמן.

3.      פעולות השיווק ללקוח קיים זולות יותר מלחדש – כולנו מכירים את הניוזלטר, הטיפ או ההטבה ואלו בדיוק הפעולות שמשרות את הלקוחות הקיימים שלנו. הם כבר מכירים אותנו, סומכים עלינו, מקשיבים לנו ולכן קל וזול לעדכן אותם ולמכור להם. לקוח חדש מצריך מערך שיווק מושקע יותר, יקר יותר והסיכוי למכירה נמוך יותר.

4.      שירות ואדמיניסטרציה – לקוח ותיק כבר מכיר את העסק שלנו, הוא יודע מי נגד מי ואיך זה עובד ויודע בדיוק מתי להתקשר, היכן לקבוע ומה להביא לפגישה. לקוח חדש צריך את כל התורה מחדש, מה שגוזל זמן, מאמץ והשקעה כמובן.

אז מה למדנו בעצם, נכון, תמיד צריך לשווק את עצמנו ותמיד צריך לגייס כמות לקוחות כדי לעמוד ביעדים ומטרות, אבל ברגע שיש לנו ותק עם לקוחות וכבר יש כמות חיוכים לא מבוטלת של אלו שנהנו מהעסק שלנו, אל תזניחו אותם ! 

זכרו, עלינו לזהות מיהם הלקוחות שנכונים לנו ולא אלו שיבזבזו את זמננו וכספנו, עלינו להעניק יורת ללקוחות שכבר לחצו את ידינו ויצאו מרוצים ועלינו להפנים כי אלו לקוחות מנוסים שקל יותר, נכון יותר וחכם יותר לשווק להם ולהשקיע בהם. 

כמו תמיד מקווה שעזרתי

עופר פלין – First sight

www.firstsight.co.il

ליווי אישי בעולם של שיווק

תגידו אתם תרנגול או ינשוף ???

לפני מספר ימים בשעות הבוקר המאוחרות ליוויתי לקוחה שלי לפגישה עם מנכלית בעמותה לצורך שיתוף פעולה, על הפגישה הזו עבדנו כמעט חודש באמצעות שיווק ממוקד ובנינו תוכן שיווקי שיגרום למנכלית להסכים להיפגש עימנו, לא פשוט בימינו. 20 דקות לפני המועד פגשתי את הלקוחה ומולי עמדה בחורה חצי ישנה, עם עיניים אדומות שממש לא הייתה מוכנה לפגישת שיווק. קרה משהו? שאלתי בדאגה, ממש לא, פשוט כמו תמיד הלכתי לישון לפנות בוקר....

למה אני משתף אתכם במקרה הלכאורה פשוט הזה? כי השיווק שלנו חייב להתאים לאופי שלנו, ליכולות שלנו, למי שאנחנו !


אם אתם ערניים לגמרי בבוקר ומלאי אנרגיה, קבעו את הפגישות שלכם ואת פעולות השיווק המצריכות ריכוז, שיחה, תפוקה לשעות היום, מנגד אם אתם אפקטיביים יותר בשעות המאוחרות וכמוני אוהבים את הלילה, השאירו חלק מפעולות לשעות הקטנות שבהם אתם מרוכזים ויכולים להשקיע ולהתמקד.


רבים מבעלי העסקים לא מקדישים זמן ומחשבה לאישיות שלהם כשזה מגיע לעסק, הרי לכל אחד מאיתנו כישרון מסוים, יתרונות ואפילו חסרונות ועלינו לנצל את המכלול הזה שנקרא אנחנו, לטובת קידום העסק. לכן במקום להכריח את עצמכם לצאת לפגישת שיווק בבוקר שאחרי לילה של הוללות, פשוט נסו לתאם פגישה לשעות שנוחות גם לכם, בהן תככבו בפגישה ולא תירדמו מול הצד השני.

זכרו, תמיד ישנן פעולות שיווק שמתאימות לשעות כאלו ואחרות, רשתות חברתיות, כתיבת מאמרים, ניוזלטר ומיילים יכולים להתבצע בכל שעה. פגישות, טלפונים, הצעות מחיר? נו במקרה הזה אתם תלויים בקהל שלכם...

אז מה אתם אומרים, אתם חיות של בוקר או ציפורי לילה ?

כמו תמיד מקווה שעזרתי

עופר פלין – First sight
www.firstsight.co.il
ליווי אישי בעולם של שיווק

מחשבות רגשות חששות - מה להם ולשיווק שלך

תתפלאו אבל לכם וללקוחות הפוטנציאלים שלכם יש המון במשותף

אתם חולקים הרבה דברים, יום יום, שעה שעה ואם רק תשימו קצת יותר לב, יהיה לכם פשוט וקל להפוך אותם לעוד לקוחות מרוצים. איך ???

על תובנת צרכן כבר שמעתם?

בייננו, כנראה שלא, אבל תנו לי להרגיע אתכם, גם אם אין לכם תואר בשיווק או מנהל עסקים, אתם בהחלט יודעים מה זו תובנת צרכן, רק שעד עכשיו אף אחד לא טרח לעדכן אתכם.

תובנת צרכן הוא מושג מעולם הפרסום והשיווק שבעצם מדבר על דבר פשוט : הצרכים של הלקוח שלנו, החלומות שלו, הרצונות שלו, הבעיות שלו ובעצם כל דבר במציאות היומיומית של קהל היעד שלנו שיכול לעזור לנו להבין מי הוא, מה הוא ובעיקר מה הוא צריך.

הכרת תובנת הצרכן של קהל היעד שלנו עוזרת לנו כעסק, להבין מה הצורך המרכזי של הלקוח שלנו, מה ימשוך את תשומת ליבו וכתוצאה מכך, מעניקה לנו את המידע על מה לבסס את התוכן השיווקי שלנו ולהשיג יתרון על פני המתחרים שלנו שפונים לאותו הקהל בדיוק.

אבל איפה קונים תובנת צרכן? מתחת לאף...

נכון, תמיד ניתן להיעזר במחקרים איכותניים, מחקרי שוק, סקרים ושאר מושגים שגורמים לבטן שלנו להתהפך ולארנק להתכווץ אבל מנגד יש כמה פעולות ממש פשוטות שיעזרו לנו להבין מה הלקוחות שלנו צריכים:

-          מעקב ברשת: רשת האינטרנט מוצפת במידע חופשי אודות קהלי היעד שלנו, אם זה פורומים, בלוגים, אתרי קונספט וכל מקום ברשת בו אנו יכולים לבחון מה הקהל שלנו כותב, משתף, מתלונן. פשוט צריך להקליק, לקרוא ולהפנים.

-          הסביבה שלנו: להרים את הראש מהקרקע ולהיות ערים לסביבה שלנו, ויכוחים, שיחות ערות, מפגשים, אם רק נפתח את האוזן נוכל לקלוט המון המון מידע רלוונטי.

-          אנחנו עצמנו: אנחנו יצורים חברתיים וכנראה מה שעובר עלינו הוא די משותף גם לאחרים, לכן אם נהיה ערים לרגשות שלנו, לשאיפות שלנו, למה שמניע אותנו, רוב הסיכויים שנדע גם איך קהל היעד שלנו חושב. 

איך נדע אם זיהינו תובנת צרכן?

אני ממליץ על שתי דרכים קלות ופשוטות:

1.       תזדהו עם זה – אם אמרתם לעצמכם, וואלה, גם אני מרגיש או חושב בדיוק אותו הדבר ואתם לא לבד בתחושות שלכם, כנראה שעליתם על צורך משותף.

2.       תצחקו על זה – בדיוק כמו בסטנד אפ גם בתובנת צרכן, אם אפשר להפוך צורך או רגש למשפט "פאנץ ליין" כנראה שיש לכם ביד תובנת צרכן. מכירים את אלה שמבזבזים המון כסף על סמארטפון ואין להם מושג מה עושים איתו? (לשמחת יבואני הסמארטפונים לישראל, חלק לא מבוטל מצרכני המכשירים  משתמשים בקושי ב 35% מיכולת הנייד, העיקר להסתובב ולהשוויץ עם הסמארטפון החדש...)

מה עושים עם התובנה הזו?

מאוד פשוט, מבססים את המסר השיווקי שלכם על הצורך המובהק שעולה מתובנת הצרכן ומציגים לקהל היעד שלנו תועלת ברורה וישירה: איך אתם יכולים לתת את המענה המדויק למה שהם זקוקים לו

כמו תמיד מקווה שתרמתי ולו במעט

בהצלחה

איך לקוח לא מרוצה יכול להיות יופי של יועץ

" לקוח מרוצה ממליץ עליך לעוד שני אנשים, לקוח לא מרוצה מספר לכל העולם..."

המשפט שכתוב מעלה, הוא כלל שמלווה אותי בכל דרכי העסקיות, ההבנה הפשוטה שתדמיתו של העסק שלנו תלוי בקשר בלתי נפרד בשביעות רצון הלקוחות שלנו ומספיק לקוח אחד לא מרוצה כדי לאיים על העתיד העסקי שלנו. אבל כמו בכל סיטואציה שנקרית בדרכנו, גם ההיתקלות בלקוח לא מרוצה יכולה להפוך למינוף עסקי , או במילים פשוטות:

לקוח לא מרוצה יכול להיות יופי של יועץ עסקי !

לפני שאסביר איך בדיוק הלקוח הוא יועץ תחילה יש להבין שתמיד יהיו כאלו שאהבו את השירות או המוצר שלנו יותר או לפעמים קצת פחות, החכמה היא לזהות את המצב ובמקום לנהוג כמו הרוב ולטאטא מתחת לשטיח או לחכות עד יעבור זעם והלקוח ישכח (מה שלא יקרה תהיו בטוחים) פשוט להבין על מה ולמה ומה יש לשפר.

לקוח לא מרוצה הוא נורת אזהרה המסמנת לנו כי משהו בעסק לא דפק, משהו בשירות או במוצר או אפילו בתהליך פשוט לא עבד כמו שצריך ובמקום עוד לקוח שישבח את העסק שלנו, לפתע יש לנו עסק עם צד שני שבניגוד לנו, לא בדיוק מסכים שאנחנו מושלמים. אז היכן הייעוץ בכל הסיפור הזה ? בשיחה כנה ומקצועית עם אותו הלקוח.

לעיתים קרובות מדי האגו שלנו מתערב ומשפיע על החלטות עסקיות ובמקרה זה, של לקוח לא מרוצה, עלינו לשים את האגו בצד ולהיות מוכנים לביקורת בונה, ביקורת שאולי לא תהיה נעימה לאוזנינו אבל הפנמתה ויישום שינויים בעקבותיה, עתידים לשפר את העסק שלנו פלאים ולכן כל מה שצריך הוא לבדוק לעומק עם הלקוח מה בדיוק הפריע לו, מה היה חסר או יצר טעם לפגם ומה הוביל לכך שבסוף התהליך העסקי הוא מרגיש שלא זכה למבוקשו, האמינו לי שברוב המקרים הנקודות שהלקוח יעלה הן אכן נקודות למחשבה.

אז בפעם הבאה שבמקום לקוח מחייך יש לכם לקוח מתלונן, הזמינו אותו לכוס קפה, הקשיבו ברצינות והעניקו לו את מלוא תשומת הלב , בסוף השיחה, אם תדעו להשתיק את האגו, תזכו להרבה חומר למחשבה ודרכים לייעול העסק.

כמו תמיד מקווה שתרמתי ולו במעט

בהצלחה